בין אם אתם יזמים, משקיעים, אנשי כספים, אופרציה, שיווק או מכירות ופועלים עם או בחברות SaaS B2B, הדו"ח הזה הו חובה לקריאה וידיעה. יתרה מכך, הוא מאפשר לכם להבין איפה המיזם שלכם, או זה שאתם משקיעים בו, נמצא ביחד לתעשייה.
הדו"ח, שפורסם על ידי חברת Benchmarkit, חברה שעוסקת במחקר ופרסום דו"חות בתחום ה B2B, התמקד בנתונים מ-323 חברות B2B טכנולוגיות ואסף מידע בנושאים כמו:
- תקציב שיווק כאחוז מהכנסות (2024 ו-2025)
- הקצאת תקציב בין אנשים, טכנולוגיה ותוכניות
- פילוח תקציב לפי פונקציות שיווקיות שונות
- מדדי ביצוע שיווקיים ומדדי יעילות Go-to-Market
- אופן קביעת תקציב השיווק
- שיעורי צמיחה בהשוואה להשקעות שיווק
כל הנתונים נאספו באופן אנונימי ואוחדו לצורך השוואות לפי פרופיל החברה:
- גודל החברה
- ערך חוזה ממוצע (ACV)
- מודל תמחור
- אסטרטגיית Go-to-Market
- קצב צמיחה בפועל ומתוכנן
הדו"ח נועד לשמש כמקור השוואה שמאפשר לחברות לבחון היכן הן ממוקמות ביחס לשוק.
כאן אני מביא את עיקרי הדברים בעברית וקישור לדו"ח המלא ומקורות נוספים ניתן למצוא בסיום הפוסט.
ממצאים עיקריים
הדו"ח עצמו מחלק לשבעה פרקים:
להלן תשעת הממצאים העיקריים של הדו"ח
- שיעורי הצמיחה ירדו ל-26% חציוני, בעוד שצמיחה ברבעון העליון ירדה מ-60% בשנת 2023 ל-50% בשנת 2024.
- שימור הכנסות נטו (NRR) של 101% מדגיש כי שימור והרחבת ARR של לקוחות קיימים הופכים למאתגרים יותר ככל שחברות מגבירות את תלותן ב-Expansion ARR.
- עלות הרכשת לקוח (CAC) ממשיכה לעלות – 14% גבוה יותר מאשר ב-2024.
- יחס CAC משולב (blended CAC ratio) ירד ב-10% – עקב עלייה ב-Expansion ARR לעומת ARR מלקוחות חדשים
- ה-Expansion ARR מהווה 40% מסך ה-ARR החדש – עלייה של 5% בשנת 2024.
- בקרב חברות עם ARR העולה על 50 מיליון דולר, ה-Expansion ARR מהווה למעלה מ-50% מסך ה-ARR החדש
- הוצאות מכירה ושיווק כאחוז מההכנסות עומדות על 47% בחברות VC, לעומת 33% בחברות PE.
- הוצאות R&D בחברות SaaS פרטיות עומדות על 34% מההכנסות, לעומת 23% בלבד בחברות SaaS ציבוריות
- ARR פר עובד ממשיl לעלות בטווח של חברות עם ARR בין 50 ל-100 מיליון דולר, ועומדות על 240,000 דולר לעובד. בחברות עם ARR העולה על 100 מיליון דולר, הנתון עולה ל-283,379 דולר לעובד.
קצב צמיחה
החלק הראשון של הדו"ח מתרכז בהשוואה של קצב הצמיחה בחברות בין 2023 ל-2024 ומספק תחזית ל-2025.
"זו השנה השלישית ברציפות שבה נרשמת ירידה במדדי הצמיחה, כאשר קצב הצמיחה החציוני עמד בשנת 2024 על 26%."
"שמירה על קצב צמיחה גבוה הפכה לקשה יותר, במיוחד ככל שהחברה גדלה."
"סוג המימון משפיע באופן ישיר על האסטרטגיה הפיננסית – צמיחה לעומת רווחיות."
"בכל רמות ההכנסה, החברות מתכננות קצב צמיחה גבוה יותר לשנת 2025 לעומת קצב הצמיחה בפועל בשנת 2024."
חברות SaaS המשתמשות בתמחור מבוסס שימוש (Usage-Based Pricing) צומחות בקצב מהיר יותר – חציון של 44% ב-2024 לעומת 25% בחברות עם תמחור מנוי מסורתי. עם זאת, הנתון עשוי להיות מוטה מאחר שיותר חברות חדשניות ו-AI-נטיביות מאמצות את המודל הזה.
חברות PLG מציגות צמיחה גבוהה יותר לעומת חברות Sales-Led, אך חשוב לבחון את הנתון בהקשר למאפיינים נוספים כמו גודל החברה, סוג המימון, מודל התמחור ואסטרטגיית החדירה לשוק – שמשפיעים גם הם על קצב הצמיחה.
חברות SaaS פרטיות מציגות קצב צמיחה חציוני של 26% – כפול מזה של חברות ציבוריות (13%), אך בגלל שהצמיחה מושפעת מגודל ההכנסות, ההשוואה רלוונטית בעיקר לחברות פרטיות עם הכנסות מעל 100 מיליון דולר.
יעילות הרכשת לקוח
יחס ה-CAC המשולב השתפר ב-2024 עם ירידה של 12%, אך עדיין גבוה ב-10% לעומת 2022 – סימן לכך שיש מקום לבחון דרכים חדשות לייעול הצמיחה.
יחס ה-CAC המשולב עולה ככל שה-ACV גבוה יותר, אך יש חריגה קבועה: מוצרים עם ACV של 10K–50K יקרים יותר לרכישה ממוצרים בטווח של 50K–100K, ולכן יש לשקול זאת בתמחור.
יחס ה-CAC ללקוחות חדשים עלה ב-2024 ב-14% והגיע לחציון של 2.00 דולר עבור כל דולר ARR מלקוח חדש. המדאיג יותר: ברבעון התחתון, חברות מוציאות בממוצע 2.82 דולר כדי לגייס כל דולר ARR – נתון שמעיד על ירידה חדה ביעילות הגיוס.
עסקאות עם ACV גבוה מ-$100K פחות יעילות בגיוס לקוחות לעומת טווחים נמוכים יותר.
כדי לשפר את היעילות בטווח $10K–$50K, מומלץ להשתמש באוטומציה ו-AI להפחתת עלויות הגיוס.
הנתונים מראים שגיוס ARR מלקוחות קיימים (Expansion) יעיל פי שניים מגיוס מלקוחות חדשים – יחס CAC חציוני של $1 לעומת $2. לכן, כשנדרשת צמיחה של $10 מיליון ב-ARR, חשוב לשקול האם להשקיע את המשאבים בגיוס לקוחות חדשים או בהרחבת לקוחות קיימים.
פחות מ-20% מהחברות מודדות את יחס ה-CAC להרחבות, למרות שהוא מדד חשוב. היחס הזה נמצא בעלייה חדה מאז 2020, אז עמד על 0.61 דולר – מה שמעיד על עלייה בעלויות ההרחבה ללקוחות קיימים.
פחות מ-50% מהחברות שמודדות CAC מחשבות גם את יחס ההרחבה (Expansion CAC Ratio), למרות שהמדד הזה נהיה חשוב יותר ככל שצמיחה מלקוחות חדשים הופכת למאתגרת. היחס עלה משמעותית מאז 2022, אז עמד על $0.69, בשל השקעת משאבים גוברת בהרחבת לקוחות קיימים.
תקופת ההחזר על CAC (CAC Payback Period) מודדת תוך כמה חודשים החזר ההשקעה במכירה ושיווק ללקוח חדש – לאחר התאמה לשולי רווח גולמיים. מקובל לחשוב ש-12 חודשים נחשב ליעיל, אך המדד תלוי מאוד בגובה ה-ACV.
מדובר במדד כללי להבנת יעילות הגיוס, אך הוא פחות מפורט ביחס ל-CAC Ratio שמספק תמונה מדויקת יותר של היעילות.
תקופת ההחזר על CAC מושפעת בעיקר מגובה ה-ACV. הנתונים השנה מראים שעסקאות גדולות מאוד (ACV מעל $250K) פחות יעילות בטווח הקצר לעומת עסקאות בטווחים של $50K–$100K ואפילו $25K–$50K. עם זאת, הממצא תואם ליחס CAC נמוך יותר בעסקאות מעל $100K – מה שמעיד שפתרונות אנטרפרייז, על אף שדורשים יותר זמן ומשאבים לסגירה, עשויים להיות רווחיים יותר בטווח הארוך.
השוואת תקופת ההחזר על עלות הרכשת לקוח (CPP) בין חברות פרטיות לציבוריות מדגישה עד כמה חשוב להבין איך מדדים מחושבים כשעושים בנצ'מרקינג. בחברות פרטיות, CPP לרוב מחושב לפי ARR מלקוחות חדשים בלבד, לעומת חברות ציבוריות שמחשבות את המדד לפי ARR נטו – כולל נטישות, ירידות והרחבות. לכן, זו לא השוואה מדויקת, ויש להיזהר מפרשנות שגויה של הנתונים.
בחברות מעל $20M ARR יחס CLTV:CAC יורד, אך קשה להבין למה בלי לנתח מרכיבים כמו נטישה, ARPA, עלות גיוס, הרחבות ורווח גולמי.
ה-SaaS Magic Number מודד את יחס צמיחת ARR נטו להוצאות שיווק ומכירה. חציון המדד עלה בכ-4% ב-2024, אך הסיבה אינה ברורה בגלל חוסר בנתונים על ARR חדש, הרחבות, נטישות וירידות. ההמלצה: להבין את השפעת כל המרכיבים – או פשוט להשתמש ביחס CAC, שנותן תמונה מדויקת יותר.
ה-SaaS Magic Number מושפע משמעותית ממקור המימון וגודל החברה.
חברות בשליטת PE מציגות מדד גבוה יותר ב-2024 בזכות מיקוד באיזון בין צמיחה לרווחיות. לעומת זאת, חברות VC שמתמקדות בעיקר בצמיחה מציגות מדדים נמוכים יותר. מייסדים שבנו את החברה בבוטסראפ מראים שמיקוד ביעילות ורווחיות מביא למדד גבוה יותר – כי אין להם ברירה אחרת.
אחזקת לקוח
GRR (Gross Revenue Retention) מודד את שיעור ה-ARR שנשמר מלקוחות קיימים, בלי לכלול הרחבות או לקוחות חדשים. המדד ירד מעט בשלוש השנים האחרונות – מ-90% ל-88% – ייתכן בשל הטיית מדגם. החישוב המומלץ הוא לפי קבוצות לקוחות (cohorts) ולא במצטבר.
נתוני 2024 מאשרים את המגמה הקבועה בארבע השנים האחרונות: ככל שה-ACV גבוה יותר – גם שיעור השימור הגולמי (GRR) עולה. הכי נכון לנתח GRR לפי סגמנט לקוחות ומוצר, כשהמדד מושפע בעיקר מרמת ה-ACV.
לאחר שחברות עוברות את סף ה-$5M, שיעור ה-GRR נוטה לרדת – לרוב בגלל מעבר של יותר ממחזור חידוש אחד או שניים. בחברות קטנות יותר (< $5M), GRR נראה לעיתים גבוה מהמציאות, כי המדידה עדיין לא מבוססת דיה ולא כוללת נטישות אמיתיות שצצות רק לאחר מחזורי חידוש.
לראשונה חושב GRR לפי מודל תמחור, והתוצאות מראות שחברות עם תמחור מבוסס שימוש שומרות על לקוחות טוב יותר – GRR חציוני של 92%, לעומת 88% במנוי וחבילות היברידיות. גם ברבעון התחתון והעליון, מודל מבוסס שימוש מציג תוצאות טובות יותר (88% ו-96% בהתאמה).
הרחבת לקוח
NRR (Net Revenue Retention) מודד את השינוי ב-ARR של לקוחות קיימים, כולל הרחבות, צמצומים ונטישות.
המדד ירד מ-105% ב-2021 ל-103% ב-2022, אך מאז נשאר יציב ולא ירד מתחת ל-100%. למרות היציבות, המגמה הכללית מעוררת שאלה: לאן נעלמה הצמיחה מלקוחות קיימים?
כמו GRR, גם NRR עולה ככל שה-ACV גבוה יותר. נתוני 2024 ממשיכים לאשר את המגמה מהשנים האחרונות.
בנוסף, מודל התמחור, קצב ההרחבה נטו, והיקף פורטפוליו המוצרים תורמים גם הם ל-NRR גבוה יותר. ההמלצה: לנתח NRR לפי סגמנטים של לקוחות ומוצרים לקבלת תמונה מדויקת.
השוואת NRR לפי מודל תמחור מראה שמודל היברידי (מנוי + שימוש) מוביל עם NRR חציוני של 110%, גבוה יותר ממודלים של מנוי או שימוש בלבד. כדי למדוד נכון, במיוחד במודלים מבוססי שימוש, חשוב להסתכל על בסיס שנתי (YoY) או 12 חודשים אחורה – כדי ללכוד עונתיות. כמו כן, מומלץ להגדיר היטב את נוסחת החישוב, ובמודלים מבוססי שימוש לשקול מדידת NRR על פני שנתיים, כפי שעשתה סנופלייק.
התרומה של ARR מהרחבות לקוחות קיימים ל-Total New ARR ממשיכה לעלות, והגיעה לחציון של 40% – עלייה של 5 נקודות אחוז משנה קודמת. התרומה הזו משתנה ככל שהחברה גדלה, ומושפעת גם ממודל התמחור ומגוון המוצרים שמאפשרים מכירה נוספת והרחבות.
ככל שהחברות גדלות, הן מגדילות את ההשקעה וההתמקדות בהרחבות לקוחות קיימים – דרך תעדוף, הקצאת משאבים, שינויי תמחור והרחבת פורטפוליו המוצרים. התרומה של Expansion ARR ל-Total New ARR עלתה משמעותית כאשר המגמה ברורה – חברות גדולות נשענות יותר ויותר על צמיחה מתוך לקוחות קיימים.
יעילות תפעולית
שיעור הרווח הגולמי הכולל (Total Gross Margin) מושפע מתמהיל ההכנסות – מנויים, הכנסות משתנות, ושירותים מקצועיים – ולכן עשוי להיראות נמוך יותר. לעומת זאת, שיעור הרווח הגולמי של המנויים בלבד (Subscription Gross Margin), שמתמקד רק במוצרים מבוססי ARR, הוא גבוה יותר ונמדד בנפרד.
שיעור הרווח הגולמי הכולל דומה בין חברות SaaS פרטיות לציבוריות. עם זאת, מודל ההפצה, מודל התמחור, ושימוש מוגבר ביכולות מחשוב (כמו AI ו-LLMs) יכולים להשפיע משמעותית על הרווחיות.
שיעור הרווח הגולמי ממנויים (Subscription Gross Margin) עומד על חציון של 81% בכלל החברות. למרות שאין פרופיל חברה אחד שמשפיע באופן מהותי על המדד, קטגוריות מוצר מסוימות ומודלי תמחור כן עשויים להשפיע. בחברות קטנות (מתחת ל-$5M ARR), שיעור הרווח הגולמי נוטה להיות מעט נמוך יותר.
Subscription Gross Margin מודד את הרווח הגולמי ממנויים ביחס להכנסות GAAP ממנויים. ברוב החברות, גם הכנסות משתנות נחשבות כחלק מהכנסות המנוי, ולכן הן כלולות בדוח הרווח וההפסד כ-"Subscription GAAP Revenue". לעיתים נכללים גם שירותים מקצועיים הקשורים למנוי (כמו תמיכה ייעודית), אך ההמלצה היא לכלול רק הכנסות מתוכנה עצמה – קבועות או משתנות.
החציון לשיעור הרווח הגולמי עומד על:
- 77% מכלל ההכנסות
- 81% מהכנסות מנויים
- 30% מהכנסות שירותים מקצועיים
שירותים מקצועיים מהווים כ-15% מההכנסות בממוצע. אם חלקם עולה על 15–20% ו/או אם הרווחיות שלהם נמוכה מ-30%, הרווח הגולמי הכולל צפוי להיות נמוך מהממוצע.
יעילות ההון האנושי
הוצאות תפעול לפי מחלקה (באחוז מההכנסות) עומדות על:
- שיווק ומכירות – 37% (חציון)
- מו"פ – 34%
- הנהלה וכלליות (G&A) – 24%
הנתונים עשויים להיות מושפעים מתמהיל החברות במדגם, ולכן חשוב לנתח את ההוצאות בהתאם לגודל החברה ולמקור המימון, שכן שני גורמים אלו משפיעים משמעותית על המדדים.
הוצאות שיווק ומכירה עולות בדרך כלל כשהחברה עוברת את סף ה-$5M–$10M, בגלל גיוס אנשי מכירות, SDRs והשקעה בשיווק ליצירת צמיחה מהירה ב-ARR.מעניין לציין שחברות פרטיות עם ARR מעל $100M משקיעות 33% מההכנסות בשיווק ומכירה – בדיוק כמו חברות SaaS ציבוריות.
הוצאות שיווק ומכירה כאחוז מההכנסות. חברות פרטיות משקיעות מעט יותר מהממוצע, אך ההשוואה המשמעותית ביותר היא לפי גודל החברה, אסטרטגיית החדירה לשוק (GTM) וסוג המימון.
ההשקעה בשיווק ומכירה משתנה משמעותית לפי מקור המימון:
- חברות בגיבוי הון סיכון (VC) משקיעות יותר – 45% מההכנסות (חציון)
- חברות בגיבוי פרייבט אקוויטי (PE) משקיעות פחות – 33% חציון
- חברות בוטסטרפ או בגיבוי אנג'לים משקיעות הכי מעט, לרוב כי הן עדיין פועלות במודל מכירה מונחה-מייסדים או מוגבלות בגישה להון.
בניגוד לתפיסה הרווחת, נתוני הבנצ'מרק מראים שחברות PLG ומבוססות שימוש (Usage-Based Pricing) לא בהכרח מוציאות פחות על שיווק ומכירה. למעשה, ככל שהן גדלות ומשקיעות בהגדלת השימוש והרחבת מקרי שימוש, הוצאות השיווק והמכירה כאחוז מההכנסות עולות – מה שהופך את PLG ליקר יותר לאורך זמן, בניגוד למה שמקובל לחשוב.
ב-2024 חלה ירידה בהשקעה ב R&D בחברות עם ARR נמוך מ־$5 מיליון – שינוי מעניין שייתכן ונובע מכלי פיתוח מבוססי AI כמו Cursor, אך הסיבה עדיין לא ברורה. במקביל, ככל שחברות SaaS גדלות ומתחרות בחברות AI-נטיביות, ההשקעה ב־R&D עלתה בכל שלבי הצמיחה לעומת שנים קודמות.
חברות SaaS ציבוריות משקיעות כ־23% מההכנסות ב־R&D, לעומת 34% חציון בחברות פרטיות. השקעות ב-AI ממשיכות לגדול בקרב חברות ותיקות שמנסות לשמר לקוחות ולהימנע מנטישה לטובת פלטפורמות גדולות או מתחרים AI-נטיביים. הנתונים משתנים לפי פרופיל החברה, וניתן לבדוק התאמות מדויקות בפלטפורמת Benchmarkit.
הוצאות הנהלה וכלליות (G&A) עומדות על חציון של 24% – גבוה מהמצופה, בעיקר בשל פרופיל המשתתפים. בחברות מוקדמות, שכר מנכ״ל ו-CFO כלול בתוך G&A, ולכן האחוז גבוה יותר עד ל-$20M ARR, ולאחר מכן נוטה לרדת לרמות של חברות ציבוריות – כ-17% או פחות.
יעילות הון
כלל ה-40 (Rule of 40) הוא מדד מרכזי ב-SaaS, אך בחברות בצמיחה מוקדמת ובינונית הוא נוטה לרדת בגלל דעיכת קצב הצמיחה המהירה יותר מהעלייה ברווחיות. קרנות VC מתחילות להשתמש בכלל זה לשם הערכת שווי בערך סביב $15M ARR, ומוכנות לשלם שווי גבוה רק אם גם הצמיחה וגם כלכלת היחידה של רכישה ושימור לקוחות נמצאות ברבעון העליון.
נתוני 2024 מערערים את התפיסה הרווחת לגבי כלל ה-40, ומראים שככל שחברות SaaS עוברות את סף ה-$50M ARR – כלל זה דווקא יורד, גם בחציון וגם ברבעון התחתון. למרות שאין עדיין הסבר מבוסס לירידה הזו, Benchmarkit בחרו לפרסם את הנתונים בכל זאת, מתוך מחויבות לשקיפות והצגת המציאות כפי שהיא.
חברות קנדיות ואירופיות מציגות איזון טוב יותר בין צמיחה לרווחיות, עם חציון של 23%–25% בכלל ה-40,
בעוד שחברות אמריקאיות ברבעון העליון מציגות חציון נמוך בהרבה – 9% בלבד. המסקנה: הצמיחה נמוכה מדי ו/או הרווחיות התפעולית לא מספקת, מה שמעיד על חוסר יעילות בצמיחה. הדבר נתמך גם בעלייה בעלות גיוס לקוחות (New CAC Ratio) ובירידה בשימור ההכנסות (GRR).
אחת המגמות החיוביות ב-B2B SaaS היא העלייה ב-ARR פר עובד (FTE), בעיקר בחברות עם ARR של מעל $20M. הסיבה: מיקוד גובר בשליטה על הוצאות וכוח אדם, כולל החלטה לא למהר לגייס במקום עזיבות, אלא לבחון קודם אוטומציה או שיפור פרודוקטיביות עם AI. הצפי הוא שהמגמה תימשך, כשחברות SaaS ותיקות נבחנות מול חברות AI-נטיביות בעלות פרודוקטיביות גבוהה פי 2–3 במונחי ARR לעובד.
ARR לכל דולר שגויס הוא מדד חשוב למשקיעים להערכת קצב צמיחה ויעילות כלכלית לטווח ארוך. הנתונים מדאיגים: גם חברות עם ARR מעל $50M לא מגיעות ליחס של 1.00, כלומר הן עדיין לא מייצרות יותר ARR מההון שגויס – מצב שמאותת למשקיעים על תשואה נמוכה מדי בשלב זה.
Burn Multiple מודד את כמות המזומן שנשרף ביחס ל-ARR חדש – מדד פופולרי ליעילות צמיחה, שהוצג ע"י דיוויד סאקס. המטרה היא להגיע ליחס נמוך מ-1.0 בטווח $25M–$50M ARR, ובשלב מתקדם אף להפוך את המדד לשלילי – כלומר, החברה יוצרת יותר ARR חדש מאשר שורפת מזומן כדי להשיגו. גרסת Bessemer הופכת את היחס ל־Efficiency Score:
ARR חדש חלקי שריפת מזומן.
קישורים
- הפוסט של קרילו דיטריך
- קישור לדו"ח המלא
- חברת Benchamrkit שפרסמה את הדו"ח
- הדו"ח המלא בתצורה אינטראקטיבית שמאפשרת השוואה לנתונים של החברה שלכם
